B2B ve B2C müşterileri hakkındaki görüşlerim: Daha yüksek ortalama sipariş değeri, sadakat ve daha sorunsuz süreçler.
Jesús González-Burgo
Direktör ve Kurucu, Clim Profesional
Son derece rekabetçi bir pazarda nasıl başarılı olabildik?
Online kanalın potansiyeline inanan Jesús González Burgos, 2014 yılında B2B müşterilerine online temizlik ürünleri satmak amacıyla "Clim Profesional" şirketini kurdu. Merkezi Sevilla'nın (Güney İspanya) küçük bir köyü olan Salteras'ta bulunan şirket, yüksek B2B odaklı temizlik, hijyen ve tek kullanımlık ürünlerin dağıtımını yapmakta ve ayrıca kendi markası olan "Clim Profesional" altında ürünler üretiyor.
Temizlik ürünleri pazarı oldukça rekabetçi, çok fazla seçenek var ve rakipleriniz arasından sıyrılmak zor. Ancak Clim Profesional kendine bir yol çizebilmiş: "Clim Profesional" direktörü ve kurucusu Jesús González Burgos, "Misyonumuz her zaman en iyi hizmeti sunmak ve B2B müşterilerimizle güvene dayalı uzun vadeli bir ilişki kurmaktır" diyor.
Covid pandemisi sırasında yaşanan patlamanın ardından temizlik ürünleri sektörü normale dönmüştür ve herhangi bir trend veya mevsimsellik izlemeden istikrarlı bir seyirde ilerliyor.
Temizlik ürünleri pazarı oldukça rekabetçi, çok fazla seçenek var ve rakipleriniz arasından sıyrılmak zor. Ancak Clim Profesional kendine bir yol çizebilmiş: "Clim Profesional" direktörü ve kurucusu Jesús González Burgos, "Misyonumuz her zaman en iyi hizmeti sunmak ve B2B müşterilerimizle güvene dayalı uzun vadeli bir ilişki kurmaktır" diyor.
Covid pandemisi sırasında yaşanan patlamanın ardından temizlik ürünleri sektörü normale dönmüştür ve herhangi bir trend veya mevsimsellik izlemeden istikrarlı bir seyirde ilerliyor.
Amazon Business daha ortada yokken bile Amazon'da ürün satıyorduk
Clim Profesional, Amazon Business henüz yokken Amazon'a satış ortağı olarak katıldı. Şirket daha önce B2B satışlarına odaklandığından, başlangıçtan hemen sonra Amazon Business'ın büyük potansiyelini fark ettiler. “Şu anda gelirimizin %30-40'ını Amazon üzerinden üretiyoruz. Bu rakam yıldan yıla artıyor. Bu nedenle Amazon'u şirketimiz için son derece önemli bir ortak olarak görüyoruz,” diyor Jesús. FBA ile Amazon Business (Amazon'un Yerine Getirilmesi), Clim Profesional'ın İspanya ve Portekiz'den işini tüm AB ülkelerindeki satışlara genişletmesine yardımcı oldu.
Amazon Business, yeni yüksek kaliteli B2B müşterilerine ulaşmak için bize eşsiz bir fırsat verdiJesús González-BurgoDirektör ve Kurucu, Clim Profesional
“Ürünlerimizi diğer çevrimiçi pazarlarda da satıyoruz ancak özellikle Amazon Business'ın sunduğu B2B satışlarına odaklanmayı seviyoruz. Amazon’la ilgili özellikle motive edici bulduğumuz şey tam olarak bu. Jesús, "B2B satışlarını etkilemeye yönelik farklı araçlarla bu pazar yeri bize başka hiçbir pazar yerinin sunmadığı fırsatlar sunuyor (örneğin, şirketler için farklı fiyatlar veya toplu indirimler)” diyor.
Jesús ayrıca şirketinin yalnızca bir B2B satıcısı değil, aynı zamanda Amazon Business'ta bir B2B müşterisi olduğundan ve malzemelerini buradan satın aldığından bahsediyor: “Amazon'da bir müşteri olarak, işimi profesyonel ortaklarla kurduğuma ve sorunsuz siparişlerin garanti edildiğine güvenim tam.”
Jesús ayrıca şirketinin yalnızca bir B2B satıcısı değil, aynı zamanda Amazon Business'ta bir B2B müşterisi olduğundan ve malzemelerini buradan satın aldığından bahsediyor: “Amazon'da bir müşteri olarak, işimi profesyonel ortaklarla kurduğuma ve sorunsuz siparişlerin garanti edildiğine güvenim tam.”
B2B ve B2C müşterileri hakkındaki görüşlerim: Daha yüksek ortalama sipariş değeri, sadakat ve sorunsuz süreçler.
Jesús'a B2B müşterilerinin deneyimlerinin B2C müşterilerine kıyasla nasıl farklılık gösterdiğini sorduk. İşte şirketinin tespit ettiği farklılıklar:
“Büyük bir fark, B2B müşterileri büyük miktarlarda sipariş vermek istediklerinden, daha yüksek ortalama satın alma değerleridir. B2B satışları için birim başına daha düşük fiyatlar sunduğumuzda bile, ortalama satışlar genel olarak her zaman daha yüksektir.
“Büyük bir fark, B2B müşterileri büyük miktarlarda sipariş vermek istediklerinden, daha yüksek ortalama satın alma değerleridir. B2B satışları için birim başına daha düşük fiyatlar sunduğumuzda bile, ortalama satışlar genel olarak her zaman daha yüksektir.
Şirketler genellikle büyük miktarlarda ve daha sık satın aldığından, B2B müşterilerinin ortalama sipariş değeri B2C müşterilerininkinden daha yüksektir. Teslimatla ilgili sorunlar veya zorluklar olması durumunda, B2B müşterileriyle çalışmak da önemli ölçüde daha kolay ve daha hızlıdır.
Ayrıca, müşteri ile ilişki çok farklıdır, özellikle satın alma sonrasında sorun veya iade talepleri durumunda, süreç B2C müşterilerine kıyasla çok daha verimli ve sorunsuzdur.
Satıcı olarak teslimat süreleri ve lojistik, özel şahıslara yapılan eve teslimatlara kıyasla bizim için daha kolay. B2B satışlarına odaklanma sayesinde teslimat süresi oranımız çok verimlidir ve müşteriye daha iyi bir teslimat deneyimi sağlar.
Son olarak, özel bir model olarak sadakat ve geri dönüşten bahsetmemiz gerekir: B2B müşterileri, B2C müşterilerine göre önemli ölçüde daha sadıktır. Bir B2B müşterisi bir ürünü beğendiğinde, aynı ürünü uzun vadede tekrar tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir.
Genel olarak Jesús, B2B müşterileriyle daha fazla iş yaptığında bir satış ortağı olarak deneyiminin geliştiğini söyleyebilir. B2B müşterileri çok heterojendir, çünkü her şirketin temizlik ve tek kullanımlık ürünlere ihtiyacı vardır. En önemli pazar segmentlerini eğitim (okullar, üniversiteler vb.), dernekler (komşu topluluklar, ofisler) , sağlık (hastaneler) ve konaklama (restoranlar) olarak sıralıyor.
Satıcı olarak teslimat süreleri ve lojistik, özel şahıslara yapılan eve teslimatlara kıyasla bizim için daha kolay. B2B satışlarına odaklanma sayesinde teslimat süresi oranımız çok verimlidir ve müşteriye daha iyi bir teslimat deneyimi sağlar.
Son olarak, özel bir model olarak sadakat ve geri dönüşten bahsetmemiz gerekir: B2B müşterileri, B2C müşterilerine göre önemli ölçüde daha sadıktır. Bir B2B müşterisi bir ürünü beğendiğinde, aynı ürünü uzun vadede tekrar tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir.
Genel olarak Jesús, B2B müşterileriyle daha fazla iş yaptığında bir satış ortağı olarak deneyiminin geliştiğini söyleyebilir. B2B müşterileri çok heterojendir, çünkü her şirketin temizlik ve tek kullanımlık ürünlere ihtiyacı vardır. En önemli pazar segmentlerini eğitim (okullar, üniversiteler vb.), dernekler (komşu topluluklar, ofisler) , sağlık (hastaneler) ve konaklama (restoranlar) olarak sıralıyor.
Amazon iş araçları B2B işimizi nasıl geliştiriyor?
“İşimizin yaklaşık %80-90'ı B2B satışlardan geliyor ve en sık kullandığımız özellik, toplu siparişleri teşvik etmek için kataloğumuzda hacim indirimleri ayarlamak. B2B müşterilerinin bu tür promosyonlara çok olumlu yanıt verdiğine inanıyoruz. “İndirimleri Yönet” özelliği de çok kullanışlı. Bu aynı zamanda özel talepler için anlık indirimler sunmamızı da sağladı,” diyor Jesús.
Bir diğer önemli araç ise İşletme Fiyatı: “B2C fiyatlarına kıyasla özel işletme fiyatları belirleme yeteneğinin özellikle yararlı olduğunu görüyoruz. B2B müşterileri daha yüksek satın alma potansiyeline sahiptir ve ürünü tekrar satın alma olasılıkları daha yüksektir. Bu şekilde, B2B müşterilerimizle olan ilişkimizin istikrarlı ve uzun vadeli olması için fiyatları ayarlayabiliriz.”
Bir diğer önemli araç ise İşletme Fiyatı: “B2C fiyatlarına kıyasla özel işletme fiyatları belirleme yeteneğinin özellikle yararlı olduğunu görüyoruz. B2B müşterileri daha yüksek satın alma potansiyeline sahiptir ve ürünü tekrar satın alma olasılıkları daha yüksektir. Bu şekilde, B2B müşterilerimizle olan ilişkimizin istikrarlı ve uzun vadeli olması için fiyatları ayarlayabiliriz.”
Satış vergisi hesaplama hizmeti sadece müşteri ve satıcı için zaman kazandırmakla kalmıyor, müşteri ile olan ilişkiyi de daha verimli hale getiriyor. Faturalama Amazon tarafından gerçekleştirildiği için bu hizmet müşteriyle gereksiz diyaloglara girilmesini de önlüyor.
B2B işinizi Amazon'da geliştirmek istiyorsanız tavsiyem
“Amazon bizim için markamızın vazgeçilmez bir parçası. Bayi mağazamızı milyonlarca müşteriye sunabilmemizin tek yolu bu. Buna ek olarak Amazon, marka koruması açısından güvenliği sağlayan marka tescili gibi görünürlüğü artırmak için gerekli araçları sunuyor,” diyor Jesús.
İşte verdiği tavsiyeler: “Diğer satış ortaklarını B2B ve B2C arasındaki farkları ele almaya ve bunlara uyum sağlamaya teşvik ediyoruz: Özel işletme fiyatları ve toplu indirimler, B2B müşterilerini çekmek için önemli araçlar.”
Son olarak Jesús, B2B müşterileri için hizmetin önemini vurguluyor, çünkü “iyi bir hizmet bu müşterilerin geri dönüşünü ve sadakatini garanti edebilir ve uzun vadeli bir ilişki yaratabilir.”
İşte verdiği tavsiyeler: “Diğer satış ortaklarını B2B ve B2C arasındaki farkları ele almaya ve bunlara uyum sağlamaya teşvik ediyoruz: Özel işletme fiyatları ve toplu indirimler, B2B müşterilerini çekmek için önemli araçlar.”
Son olarak Jesús, B2B müşterileri için hizmetin önemini vurguluyor, çünkü “iyi bir hizmet bu müşterilerin geri dönüşünü ve sadakatini garanti edebilir ve uzun vadeli bir ilişki yaratabilir.”
Amazon Business hakkında daha fazla bilgi edinin
Daha fazla vaka çalışması okuyun
Vaka çalışmaları
Koala Babycare
Koala Babycare, Avrupa'da en çok aranan bebek bakım ürünlerinden bazılarının dağıtımını yapmaktadır. Ürünlerini ve müşterilerini sahteciliğe karşı proaktif olarak korumak için Transparency by Amazon‘u seçtiler.
Vaka çalışmaları
Ociodual
Tüketici elektroniği ve bilgisayar aksesuarları pazarında kalabalığın arasından sıyrılmak büyük bir zorluktur. Ociodual, kötü niyetli aktörlerin ürünlerini taklit etmeye çalışmasını engelleyen Amazon marka koruma programlarını kullanarak ürün kalitesini ve rekabet avantajını koruyor.
Vaka çalışmaları
Loryarreda.com
Yüksek kaliteli mobilyalara olan talepte artış oldu, ancak benzeri görülmemiş talebi sömürmeye çalışan sahtecilerin sayısı da arttı. LoryArreda, Transparency by Amazon ile sahtecilere karşı kendini savunuyor.
Vaka çalışmaları
Windhorse
Windhorse, Tayland'daki yetenekli yerel zanaatkârların A sınıfı seramiklerini satıyor. Ürünlerinin kopyalanmasını ve orijinal olarak satılmasını önlemek için kurucu David Richards ürünlerini Amazon Marka Siciline kaydettirdi ve sahteciliği önlemek için Transparency‘ye girdi.
Bu web sitesinde, size hizmet sağlamak ve iyileştirmek ve reklam görüntülemek için çerezler ve benzer araçlar (birlikte "çerezler") kullanıyoruz. Amazon'un çerezleri nasıl kullandığı hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen Amazon çerez bildirimimizi okuyun.
