B2B-salget var en ægte overraskelse og fortsætter med at stige
Stephan Harpeng
Kvalitetschef og assistent for den administrerende direktør, TIGA-MED
TIGA-MED, der har hovedsæde i det østlige Thüringen (Tyskland), solgte tidligere udelukkende medicinske produkter og engangsprodukter til hospitaler og plejehjem offline. De identificerede imidlertid et stort behov for sådanne produkter andre steder end til professionelle plejetjenester (hos private købere, handsker til cateringsektoren osv.), hvorfor virksomheden i 2012 besluttede sig for at tilbyde medicinske produkter til rimelige priser til et meget bredt og alsidigt kundespektrum online. Deres onlinekanal er vokset markant i de senere år og udgør nu omkring 50 % af deres forretning. Amazon er den største online-markedsplads, som virksomheden benytter sig af.
Covid-pandemien var en udfordrende tid for branchen for medicinsk udstyr, da forsyningskæderne kæmpede med afbrydelser, og leveringstiderne blev meget lange. I mellemtiden nåede efterspørgslen et uventet højdepunkt, der ikke kunne imødekommes. Dette skabte store problemer for især B2B-kunder, da erhvervskunder lægger særlig vægt på produkternes konstante tilgængelighed og ikke ønsker at skifte til andre producenter. Nu er branchen kommet sig igen, og forsyningskæderne fungerer, som de gjorde før pandemien.
Covid-pandemien var en udfordrende tid for branchen for medicinsk udstyr, da forsyningskæderne kæmpede med afbrydelser, og leveringstiderne blev meget lange. I mellemtiden nåede efterspørgslen et uventet højdepunkt, der ikke kunne imødekommes. Dette skabte store problemer for især B2B-kunder, da erhvervskunder lægger særlig vægt på produkternes konstante tilgængelighed og ikke ønsker at skifte til andre producenter. Nu er branchen kommet sig igen, og forsyningskæderne fungerer, som de gjorde før pandemien.
Sådan når vi ud til mange nye kunder med Amazon Business
I starten betragtede virksomheden Amazon som en ren B2C-markedsplads, men bemærkede derefter, at B2B-efterspørgslen steg kraftigt, og kunder som f.eks. lægepraksisser, plejetjenester og plejehjem købte ind på Amazon. “Det kom som en reel overraskelse for os.“ På Amazon Business sælger TIGA-MED nu til mange B2B-kunder fra catering- og bygningssektorerne. Stephan Harpeng, kvalitetschef og assistent for den administrerende direktør hos TIGA-MED, rapporterer, at andelen af B2B-handel på Amazon i øjeblikket er på 20 %: “20 % er faktisk betydeligt mere, end vi havde forventet, og B2B-segmentet vokser hurtigt og støt.“
Det, der især fascinerer Stephan ved Amazon Business, er B2B-kundernes mulighed for “at søge efter produkter på Amazon på samme enkle måde, som de allerede kender – og på gunstige vilkår. Med erhvervstilbuddene kan B2B-kunder imødekomme deres behov på en rigtig god og lige så nem måde som med et privat køb på Amazon. Det gør det meget attraktivt for kunderne og er derfor et virkelig godt marked for os.“ Han bemærker også, at man kan gøre sig fortjent til erhvervskundernes loyalitet på Amazon Business: “Størstedelen af vores produkter er engangsprodukter. Så hvis vi har gode tilbud, og kunden er tilfreds med produktet, er det meget sandsynligt, at vedkommende vil købe det samme produkt igen, så snart de har modtaget den første forsendelse.“
TIGA-MED var oprindeligt en ren offline-B2B-virksomhed, men var i stand til at øge sin omsætning betydeligt ved at sælge til både B2C- og B2B-kunder på Amazon.
Det, der især fascinerer Stephan ved Amazon Business, er B2B-kundernes mulighed for “at søge efter produkter på Amazon på samme enkle måde, som de allerede kender – og på gunstige vilkår. Med erhvervstilbuddene kan B2B-kunder imødekomme deres behov på en rigtig god og lige så nem måde som med et privat køb på Amazon. Det gør det meget attraktivt for kunderne og er derfor et virkelig godt marked for os.“ Han bemærker også, at man kan gøre sig fortjent til erhvervskundernes loyalitet på Amazon Business: “Størstedelen af vores produkter er engangsprodukter. Så hvis vi har gode tilbud, og kunden er tilfreds med produktet, er det meget sandsynligt, at vedkommende vil købe det samme produkt igen, så snart de har modtaget den første forsendelse.“
TIGA-MED var oprindeligt en ren offline-B2B-virksomhed, men var i stand til at øge sin omsætning betydeligt ved at sælge til både B2C- og B2B-kunder på Amazon.
Vi har fået mange nye kunder ved at sælge på Amazon. Vi har tilbudt vores produkter på Amazon i 11 år og får et kæmpestort antal nye kunder hver dag.Stephan HarpengKvalitetschef og assistent for den administrerende direktør, TIGA-MED
Amazon Business giver os de værktøjer, vi havde brug for til at øge vores B2B-ordrer
“Administrer rabatter“ var det første værktøj, som TIGA-MED har brugt på Amazon Business. Ved at bruge dette værktøj har de fået flere og flere henvendelser fra potentielle kunder. “Da vi begyndte at tilføje forretningspriser og mængderabatter, konstaterede vi en stor stigning i vores B2B-salg.“ Stephan skønner, at B2B-ordrer er steget med mindst 40 % siden indførelsen af mængderabatter. “Hvis jeg selv skulle søge efter et produkt, ville jeg sandsynligvis gøre det samme: Jeg kender mine mængder, jeg kender mine behov – så det er kun naturligt, at jeg ser mig om efter store mængder, så jeg kan få bedre priser. Jeg vil beskrive forretningspriser og mængderabatter som de mest effektive værktøjer til at tiltrække B2B-kunder. Alle leder efter tilbud, hvad enten det er private eller B2B,“ siger han. Ifølge Stephan er mængderabatter særligt vigtige for den medicinske sektor, da mængderne er meget store på grund af den høje andel af engangsprodukter. Af samme grund er lagerpakker særligt nyttige i den medicinske sektor.
TIGA-MED værdsætter også fordelene ved momsberegningstjenesten, som de bruger via en ekstern partner (VCS Lite-version):
TIGA-MED værdsætter også fordelene ved momsberegningstjenesten, som de bruger via en ekstern partner (VCS Lite-version):
Da vi selv er B2B-kunder på Amazon, sætter vi stor pris på, at fakturaerne er tilgængelige umiddelbart efter, at varerne er afsendt. Visning af priser uden moms er en fantastisk funktion for B2B-kunder, fordi man dermed ikke behøver at beregne dem selv.
Det behagelige arbejde med B2B-kunder
TIGA-MED giver nogle indsigter i erfaringer med B2B-kunder: “Der er mindre “modstand“ blandt B2B-kunder end blandt B2C-kunder. De kender produktet, de ved, hvad de vil have, og de ved, hvordan man skal bruge det. Det er selvfølgelig en kæmpe fordel, da der er betydeligt færre returneringer.“ Stephan bemærker også, at tilbagemeldingerne fra transportselskaber vedrørende erhvervskunder også er mere positive – mere komplette kontaktoplysninger, mere præcise leveringsinstruktioner. “Transportvirksomheder foretrækker erhvervskunder.“
Tip til sælgere: Undervurder ikke dit B2B-potentiale på Amazon
“Jeg vil anbefale at give B2B-kunder en betydelig rabat, da dette fører til øget B2B-salg, og som følge heraf køber B2B-kunder meget hurtigt den samme vare igen, da deres behov er større og mere konsekvent end i B2C-sektoren. Med hensyn til mængderabatter giver det mening at skræddersy dem til mængderne af produkter i en pakke eller forsendelsesenhed. På denne måde kan man selv opnå besparelser på leveringsomkostninger, og kunden modtager altid fyldte kasser, som ikke så let kan beskadiges under transport. Dette er altså en fordel for begge parter: Der spares ekstra kasser, og der opnås besparelser på forsendelsesomkostning.“ – siger Stephan.
Han fremhæver især én ting: “Jeg tror ikke, man skal undervurdere den potentielle andel af B2B-kunder på Amazon. Sådan var det med os i starten. Vi havde aldrig troet, at andelen af B2B-kunder ville stige så hurtigt. B2B-kunder sætter pris på en hurtig og behagelig shoppingoplevelse. Hvis man har et godt produkt og kan imødekomme B2B-kundernes behov, skal man bare kaste sig ud i det. Der er jo intet at tabe, men meget at vinde.“
Han fremhæver især én ting: “Jeg tror ikke, man skal undervurdere den potentielle andel af B2B-kunder på Amazon. Sådan var det med os i starten. Vi havde aldrig troet, at andelen af B2B-kunder ville stige så hurtigt. B2B-kunder sætter pris på en hurtig og behagelig shoppingoplevelse. Hvis man har et godt produkt og kan imødekomme B2B-kundernes behov, skal man bare kaste sig ud i det. Der er jo intet at tabe, men meget at vinde.“
Få mere at vide om Amazon Business
Læs flere case studies
Case studies
Koala Babycare
Koala Babycare sælger nogle af de mest populære babyplejeprodukter i Europa. De har valgt Transparency by Amazon for proaktivt at beskytte deres produkter og kunder mod forfalskning.
Case studies
Ociodual
Det er en stor udfordring at skille sig ud fra mængden på markedet for forbrugerelektronik og computertilbehør. Ociodual beskytter produktkvaliteten og dennes konkurrencemæssige fordel ved at bruge Amazon-brandbeskyttelsesprogrammer, der forhindrer ondsindede aktører i at forsøge at forfalske dine produkter.
Case studies
Loryarreda.com
Efterspørgslen efter møbler af høj kvalitet er steget, men det samme er antallet af falsknere, der forsøger at udnytte en hidtil uset efterspørgsel. LoryArreda forsvarer sig mod falsknere med Transparency via Amazon.
Case studies
Windhorse
Windhorse sælger keramik af kvalitetsklasse A fra talentfulde lokale kunsthåndværkere i Thailand. For at forhindre, at deres produkter kopieres og sælges som originaler, registrerer grundlægger David Richards sine produkter hos Amazon-brandregistrering og indtaster dem i Transparency for at forhindre forfalskninger.
© 2024 Amazon.com, Inc. eller deres datterselskaber
Dette websted anvender cookies og lignende værktøjer (samlet kaldet "cookies") til at levere og forbedre tjenester til dig og til at vise reklamer. Du kan få mere at vide om, hvordan Amazon bruger cookies, i vores meddelelse om cookies på Amazon.
