B2B satışları gerçek bir sürpriz oldu ve büyümeye devam ediyor
Stephan Harpeng
CEO Yardımcısı ve Kalite Müdürü, TIGA-MED
Doğu Thüringen (Almanya) merkezli TIGA-MED, hastanelere ve bakım evlerine tıbbi ve tek kullanımlık ürünler satıyordu ve faaliyetleri yalnızca çevrimdışı ilerliyordu. Bununla birlikte, profesyonel bakım hizmetleri dışında (özel alıcılar, gastronomi eldivenleri vb.) bu tür ürünlere büyük bir talep olduğunu fark ettiler, bu nedenle 2012 yılında şirket, çok geniş ve çeşitli çevrimiçi müşterilere makul fiyatlarla tıbbi ürünler sunmaya karar verdi. Çevrimiçi kanalları son yıllarda güçlü bir büyüme gösterdi ve şimdi iş hacimlerinin yaklaşık %50'sini oluşturuyor. Amazon, şirketin kullandığı en büyük çevrimiçi pazar.
Covid pandemisi, tedarik zincirlerinin kesintiye uğraması ve teslimat sürelerinin çok uzaması nedeniyle tıbbi cihaz sektörü için zorlu bir dönemdi. Bu arada talep, karşılanması mümkün olmayan beklenmedik bir zirve noktasına ulaştı. Bu durum özellikle B2B müşterileri için büyük sorunlara yol açtı, çünkü ticari müşteriler ürünlerin sürekli bulunabilirliğine büyük önem veriyor ve başka üreticilere geçmek istemiyordu. Ancak şimdi endüstri toparlandı ve tedarik zincirleri pandemiden önce olduğu gibi çalışıyor.
Covid pandemisi, tedarik zincirlerinin kesintiye uğraması ve teslimat sürelerinin çok uzaması nedeniyle tıbbi cihaz sektörü için zorlu bir dönemdi. Bu arada talep, karşılanması mümkün olmayan beklenmedik bir zirve noktasına ulaştı. Bu durum özellikle B2B müşterileri için büyük sorunlara yol açtı, çünkü ticari müşteriler ürünlerin sürekli bulunabilirliğine büyük önem veriyor ve başka üreticilere geçmek istemiyordu. Ancak şimdi endüstri toparlandı ve tedarik zincirleri pandemiden önce olduğu gibi çalışıyor.
Amazon Business ile birçok yeni müşteriye nasıl ulaşıyoruz?
Başlangıçta Amazon'u sadece B2C pazar yeri olarak gören şirket, daha sonra B2B talebinin güçlü bir şekilde arttığını ve doktor muayenehaneleri, ayakta bakım hizmet kurumları ve huzurevleri gibi müşterilerin Amazon'dan alışveriş yaptığını fark etti. "Bu bizim için gerçek bir sürpriz oldu." Amazon Business'ta TIGA-MED artık konaklama ve tesis yönetimi sektörlerindeki birçok B2B müşterisine satış yapıyor. TIGA-MED CEO Yardımcısı ve Kalite Müdürü Stephan Harpeng, Amazon'daki B2B iş payının şu anda %20 olduğunu bildiriyor: "%20 aslında beklediğimizden çok daha fazla ve B2B segmenti hızlı ve istikrarlı bir şekilde büyüyor."
Stephan'ı Amazon Business konusunda özellikle büyüleyen şey, B2B müşterilerinin "Amazon'da ürünleri zaten bildikleri aynı basit yolla ve uygun koşullarda arayabilmeleri. Ticari tekliflerle, B2B müşterileri ihtiyaçlarını çok iyi ve Amazon'da özel bir satın alma ile olduğu kadar kolay bir şekilde karşılayabiliyor. Bu da onu müşteriler için çok cazip kılıyor, dolayısıyla bizim için çok iyi bir pazar haline geliyor." Ayrıca Amazon Business'ta ticari müşterilerin sadakatini kazanabileceğinizi de belirtiyor: “Ürünlerimizin çoğu tek kullanımlık. Dolayısıyla iyi anlaşmalarımız varsa ve müşteri üründen memnunsa ilk teslimat biter bitmez aynı ürünü tekrar satın almaları çok muhtemel.”
TIGA-MED aslında tamamen çevrimdışı bir B2B şirketiydi ancak Amazon'da hem B2C hem de B2B müşterilerine satış yaparak cirosunu önemli ölçüde artırmayı başardı.
Stephan'ı Amazon Business konusunda özellikle büyüleyen şey, B2B müşterilerinin "Amazon'da ürünleri zaten bildikleri aynı basit yolla ve uygun koşullarda arayabilmeleri. Ticari tekliflerle, B2B müşterileri ihtiyaçlarını çok iyi ve Amazon'da özel bir satın alma ile olduğu kadar kolay bir şekilde karşılayabiliyor. Bu da onu müşteriler için çok cazip kılıyor, dolayısıyla bizim için çok iyi bir pazar haline geliyor." Ayrıca Amazon Business'ta ticari müşterilerin sadakatini kazanabileceğinizi de belirtiyor: “Ürünlerimizin çoğu tek kullanımlık. Dolayısıyla iyi anlaşmalarımız varsa ve müşteri üründen memnunsa ilk teslimat biter bitmez aynı ürünü tekrar satın almaları çok muhtemel.”
TIGA-MED aslında tamamen çevrimdışı bir B2B şirketiydi ancak Amazon'da hem B2C hem de B2B müşterilerine satış yaparak cirosunu önemli ölçüde artırmayı başardı.
Amazon'da satış yaparak birçok yeni müşteri kazandık. Ürünlerimizi 11 yıldır Amazon'da satıyoruz ve her gün çok sayıda yeni müşteri kazanıyoruz.Stephan HarpengCEO Yardımcısı ve Kalite Müdürü, TIGA-MED
Amazon Business, B2B siparişlerimizi artırmak için ihtiyaç duyduğumuz araçları bize sunuyor
“İndirimleri yönet” , TIGA-MED’in Amazon Business'ta kullandığı ilk araçtı. Bu aracı kullanarak potansiyel müşterilerden giderek daha fazla talep aldılar. “Ticari fiyatlar ve Hacim indirimleri de eklendiğinde, B2B satışlarımızda belirgin bir artış gördük.” Stephan, hacim indirimlerini kullanmaya başladığından beri B2B siparişlerinin en az %40 arttığını tahmin ediyor. “Bir ürünü kendim arayacak olsaydım muhtemelen aynısını yapardım: Miktarlarımı biliyorum, ihtiyaçlarımı biliyorum, bu yüzden daha iyi fiyatlar alabilmek için toplu miktarları arıyorum. İşletme fiyatlandırmasını ve toplu indirimleri B2B müşterilerini çekmek için en etkili araçlar olarak tanımlardım. İster özel ister B2B olsun, herkes bir teklif arıyor," diyor. Stephan, tek kullanımlık ürünlerin yüksek oranı nedeniyle miktarlar çok yüksek olduğundan, hacim indirimlerini tıp sektörü için özellikle önemli buluyor. Aynı nedenle, stok paketleri özellikle tıp sektöründe faydalıdır.
TIGA-MED, harici bir ortak aracılığıyla kullandıkları KDV hesaplama hizmetinin (VCS Lite sürümü) avantajlarını da takdir ediyor:
TIGA-MED, harici bir ortak aracılığıyla kullandıkları KDV hesaplama hizmetinin (VCS Lite sürümü) avantajlarını da takdir ediyor:
Biz de Amazon'da B2B müşterisi olduğumuz için, faturaların ürünler sevk edildikten hemen sonra elimize geçmesini gerçekten takdir ediyoruz. Fiyatların KDV'siz olarak gösterilmesi B2B müşterileri için harika bir özelliktir çünkü bu sayede KDV'yi kendiniz hesaplamak zorunda kalmıyorsunuz.
B2B müşterileri ile keyifli çalışma
TIGA-MED, B2B müşterileriyle olan deneyimlerine ilişkin bazı bilgiler sunuyor: “B2B müşterilerinde B2C müşterilerine göre daha az ‘direnç’ var. Ürünü biliyorlar, ne istediklerini biliyorlar ve nasıl kullanacaklarını biliyorlar. Bu elbette çok daha az iade olduğu için büyük bir avantaj.” Stephan ayrıca daha eksiksiz iletişim bilgileri ve daha doğru teslimat talimatlarının sağlanması bakımından nakliye şirketlerinin ticari müşterilerle ilgili geri bildirimlerinin de daha olumlu olduğunu belirtiyor. “Nakliye şirketleri ticari müşterileri tercih ediyor.”
Satıcılar için ipucu: Amazon'daki B2B potansiyelinizi küçümsemeyin
“B2B müşterilerine önemli bir indirim vermenizi tavsiye ederim, çünkü bu B2B satışlarının artmasına neden oluyor ve sonuç olarak B2B müşterileri aynı ürünü çok hızlı bir şekilde tekrar satın alıyor, çünkü talepleri B2C sektöründen daha büyük ve daha sabit. Adetli satışta indirimler söz konusu olduğunda, bunları paketteki ürün sayısına veya bir nakliye birimine dayandırmak mantıklıdır. Bu şekilde, teslimat maliyetlerinden kendiniz tasarruf edebilirsiniz ve müşteri her zaman nakliye sırasında kolayca zarar görmeyen dolu kutular alır. Yani bu her iki taraf için de bir avantaj: Ekstra kutulardan ve nakliye masraflarından tasarruf edersiniz," diyor Stefan.
Özellikle bir şeyi vurguluyor: “Bence B2B müşterilerinin Amazon'daki potansiyel payını küçümsememelisiniz. Başlangıçta bizim için böyle oldu. B2B müşterilerinin payının bu kadar hızlı artacağını asla düşünmezdik. B2B müşterileri hızlı ve keyifli bir alışveriş deneyimini takdir ediyor. İyi bir ürününüz varsa ve B2B müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayabiliyorsanız bunu denemelisiniz. Ne de olsa kaybedecek bir şey yok ama kazanacak çok şey var.”
Özellikle bir şeyi vurguluyor: “Bence B2B müşterilerinin Amazon'daki potansiyel payını küçümsememelisiniz. Başlangıçta bizim için böyle oldu. B2B müşterilerinin payının bu kadar hızlı artacağını asla düşünmezdik. B2B müşterileri hızlı ve keyifli bir alışveriş deneyimini takdir ediyor. İyi bir ürününüz varsa ve B2B müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayabiliyorsanız bunu denemelisiniz. Ne de olsa kaybedecek bir şey yok ama kazanacak çok şey var.”
Amazon Business hakkında daha fazla bilgi edinin
Daha fazla vaka çalışması okuyun
Vaka çalışmaları
Koala Babycare
Koala Babycare, Avrupa'da en çok aranan bebek bakım ürünlerinden bazılarının dağıtımını yapmaktadır. Ürünlerini ve müşterilerini sahteciliğe karşı proaktif olarak korumak için Transparency by Amazon‘u seçtiler.
Vaka çalışmaları
Ociodual
Tüketici elektroniği ve bilgisayar aksesuarları pazarında kalabalığın arasından sıyrılmak büyük bir zorluktur. Ociodual, kötü niyetli aktörlerin ürünlerini taklit etmeye çalışmasını engelleyen Amazon marka koruma programlarını kullanarak ürün kalitesini ve rekabet avantajını koruyor.
Vaka çalışmaları
Loryarreda.com
Yüksek kaliteli mobilyalara olan talepte artış oldu, ancak benzeri görülmemiş talebi sömürmeye çalışan sahtecilerin sayısı da arttı. LoryArreda, Transparency by Amazon ile sahtecilere karşı kendini savunuyor.
Vaka çalışmaları
Windhorse
Windhorse, Tayland'daki yetenekli yerel zanaatkârların A sınıfı seramiklerini satıyor. Ürünlerinin kopyalanmasını ve orijinal olarak satılmasını önlemek için kurucu David Richards ürünlerini Amazon Marka Siciline kaydettirdi ve sahteciliği önlemek için Transparency‘ye girdi.
Bu web sitesinde, size hizmet sağlamak ve iyileştirmek ve reklam görüntülemek için çerezler ve benzer araçlar (birlikte "çerezler") kullanıyoruz. Amazon'un çerezleri nasıl kullandığı hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen Amazon çerez bildirimimizi okuyun.
