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在与 Otaro 的对话中

“向 Amazon.co.uk 拓展业务带来销售额增长的潜力,但需要严格控制以确保
业务可持续保持盈利。”
Adrian & Roman
Otaro 创始人
Otaro 首席执行官
Otaro 是一个经验丰富的亚马逊卖家,总部设在德国哈斯洛赫。他们自 2018 年以来一直在 Amazon.de 上销售运动包,并决定在 2024 年向英国拓展业务。

请告诉我们您的业务以及如何在德国开始您的亚马逊之旅。

我们是一家年轻的公司,专门生产用于网球、滑雪和徒步旅行的创新运动包。我们成立于 2018 年,已开始通过亚马逊物流 FBA 销售商品。在英国脱欧之前,我们已经活跃在英国,但是配送货物变得越来越困难。自去年年底以来,在亚马逊新计划的支持下,我们再次将重心放在英国。

是什么激发了您通过亚马逊将业务拓展到英国的灵感?

我们决定通过亚马逊将将业务拓展到英国,灵感来自于对我们在不同国家/地区的关键词搜索量的全面分析。该分析表明,尽管英国退欧存在不确定性,但我们的商品在英国具有巨大潜力,这促使我们特别关注这个市场。

因此,我们很早就开始在其他欧洲国家/地区以及英国提供商品,这使我们的销售额增长了约 20%。尽管如此,那里的盈利最初还是很困难的。总体而言,德国的利润仍然较高,因为尽管已翻译商品信息,但转化率较低。这是我们希望继续改进的领域。
特别是在 Amazon.co.uk 上,我们看到了商品的巨大潜力,这就是为什么尽管英国脱欧,我们仍特别关注这个市场。

您是如何成功应对英国的要求和规定的?

我们得到了亚马逊的支持,并同时进行了广泛的研究,成功地掌握了英国的商品特定要求和规定。亚马逊的支持和指导非常有帮助。但是,我们必须自己澄清许多细节,以确保我们的商品符合所有相关标准。

通过谷歌有针对性的研究以及与我们的网络共享,我们获得了更多重要信息,以确保我们的商品完全符合英国的出口要求。

您是如何处理税收和增值税主题的? 您是否使用了第三方的外部援助?

我们使用了亚马逊增值税服务,这使我们与 AVASK 成为税务合作伙伴。凭借 AVASK 的专业知识和支持,我们得以成功应对英国的税收和物流挑战。得益于与亚马逊和 AVASK 的合作,我们得以了解并顺利实施必要的流程,这是朝着在英国成功提供商品迈出的决定性一步。

您是如何应对英国的要求和规定以及如何处理商品合规性的?

每当亚马逊向我们通报新的欧盟法规或规定时,我们都会立即采取行动并坚定不移地全面执行这些法规或规定,确保严格满足所有要求。 除了亚马逊直接提供的信息外,我们还积极研究了亚马逊的特定论坛,以了解其他卖家的经验,以避免潜在的陷阱并确定执行规定的最佳实践。

此外,我们还定期咨询我们的税务顾问,以确保对要求作出清晰的解释,尤其是对英国重要的税收和法律方面。这帮助我们确保我们的商品和流程得到正确调整。

除了来自亚马逊的信息外,我们还审查了英国的官方文件和规定,为我们的调整提供了坚实的依据。例如,其中包括向英国出口所需的商品合规文件或特定的税收法规。

您的供应链/入境物流是什么样子?

我们的供应链始于我们的制造商首先将商品进口到德国,然后运往英国。起初我们试图与 UPS 和亚马逊合作组织后续运输,但这没有按计划进行。然后,亚马逊主动提请我们注意 ATS 解决方案(亚马逊运输服务)。

经过最初的挑战,我们成功地实施了该流程。现在,我们已经向英国运送了三次货物。通常,在发货大约三周后可从我们在英国商城的仓库预订商品。尽管使用 ATS 解决方案的初始发货稍微复杂一些,尤其是在创建装运详细信息时,但有关商品合规性和联系方式的所有信息现在都将自动保存,这大大减少了未来发货的工作量。

您是否使用亚马逊上的清关和配送解决方案向英国进口商品?

所有清关均由 AVASK 处理。通过在线门户网站,我们可以开具进出口到英国的货物发票,并处理所有海关文件。这个过程结构合理,比进口到欧盟国家/地区要耗时一些,但现在我们的小型团队易于管理。我们以亚马逊工作流程为指导,该工作流程随着时间的推移而不断优化。

最初,由于英国需要更多信息,因此经常出现错误消息。提示: 请务必提前仔细检查和补充商品数据,以避免此类错误。 AVASK 在卖家平台中的集成是完全自动化的,使工作真正松了一口气,因为如果没有AVASK,根本不可能向英国拓展业务。

在过去的十二个月中,我们看到了整个流程的重大改进。由于相对较早地向英国拓展业务,我们在初始阶段遇到了一些挑战。例如,我们第一次往英国发货时遇到了问题,但下一次发货已经顺利得多,几周前的最新一次发货显示出进一步的改善。这些事态发展使我们对未来充满信心。

您的广告和营销策略是什么? 您所依赖的最重要的工具是什么?

我们的广告和营销策略基于确定各种体育运动的不足之处,特别是在实用而美观的包包解决方案领域。我们开发了高质量、坚固耐用的商品,在竞争和折扣解决方案中脱颖而出。这种差异化使我们能够建立忠实的粉丝群,主要通过口耳相传来推荐我们的商品。

我们的定价策略基于竞争对手的市场价格,因为亚马逊面临激烈的价格战,我们无法逃脱。
我们的高品质耐用包包解决方案显然在批量和折扣商品中脱颖而出。由于其质量和独特性,我们得以在亚马逊上获得忠实的粉丝群和固定的客户群,他们坚定地推荐我们。

您看出英国和欧盟买家之间存在显著差异了吗?

是的,我们发现英国买家比其他欧洲国家/地区的买家更愿意为高质量商品付费。

您如何决定在英国销售哪些商品?

我们在欧盟和英国均提供全系列商品。由于我们起初并不确切地知道英国消费者会对我们的商品有何反应,但搜索量令人鼓舞,因此我们决定提供全系列商品。如果某个 SKU 不起作用,我们将停止向英国发货。

留意英国的仓库并将商品运送到那里,这是另一项工作量。此外,由于采取了特殊措施,成本高于欧盟,但我们目前可以执行更高的价格,从而实现盈利销售。总经理最初投入了大约 3 周的 40 个小时来支持市场准入。

一开始,成本效益比率仍然不成比例,这主要是由于对新商城采取了谨慎的态度。建议采取循序渐进的方式,观察商品如何发展。我们将初始阶段视为一项投资,并相信随着时间的推移,数据状况会有所改善。英国是亚马逊最大的商城之一,在许多方面与德国市场相似,尤其是在消费者行为方面。这种相似性帮助我们保持专注,并在遇到挫折时继续前进。我们的见解: 从长远来看,耐心和毅力会得到回报。

您的业务拓展花了多长时间才盈利? 您能分享一下您在此过程中获得的任何宝贵见解吗?

盈利能力,尤其是在非德国商场,通常是一个重大挑战,因为消费者行为和价格敏感度与我们在德国的习惯有很大不同。然而,在英国,我们在很短的时间内就实现了盈利,因为我们往往能够在那里执行相同甚至更高的价格。

对于开始向英国拓展业务的销售合作伙伴,您的结束语和关键建议是什么?

总之,向英国拓展业务提供了许多机会,但也需要精心规划。如果您想在国外销售商品,关键是要准确计算拓展业务是否真的值得。应投入大量的时间,尤其是在翻译上架、图片和关键字时,因为自动翻译程序通常无法提供合适的术语。因此,对特定国家进行全面的关键词研究至关重要。

业务拓展为销售额增长提供了巨大的潜力,但需要持续的监测,以确保公司长期保持盈利。我们最重要的建议: 敢于冒险! 英国是一个巨大的电子商务市场,潜力巨大。我们的销售已成功开启,首次发货后,流程已大大简化。
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地点:
德国
行业
运动
从亚马逊开始
2018

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